Já se percebe nos últimos tempos que a influência digital tem marcado território nas imobiliárias, que percebem a necessidade de várias mudanças no setor, para que as vendas dos seus empreendimentos não fiquem estagnadas no mercado atual.
Aquelas que saíram à frente na corrida pelas vendas em um segmento tão competitivo, decidiram prestar mais atenção no trabalho dos influenciadores digitais, que certamente são muito úteis para alavancar o faturamento de uma empresa.
As chamadas imobiliárias digitais vêm superando as mais tradicionais, que caminham a passos lentos, utilizando de forma errônea os planejamentos de marketing, sendo então, infrutíferas as distribuições de folder de promoção de um imóvel.
A recomendação principal para que as vendas cresçam é começar por um bom planejamento de marketing e isto pode estar diretamente ligado à contratação de um influenciador, que por certo vai dar um rumo certo no foco da imobiliária.
O mercado é sempre muito concorrido nessa área e vender um imóvel, principalmente, os mais luxuosos, sem que ele tenha câmera de segurança externa wifi pode ser uma furada, porque dificilmente o cliente adquire um empreendimento desse tipo.
Por mais que todo objetivo final de um plano de marketing seja a venda, é preciso que as imobiliárias, primeiramente, tenham bons conhecimentos do ROI (o retorno sobre o investimento), para identificar se as ações estão trazendo resultados ou não.
O lucro nem sempre é a base de tudo e, quando um profissional digital, o influenciador, é contratado para trabalhar com propagandas de terceirização de serviços portaria e limpeza para um imóvel, ele pode ajudar e muito.
O segmento imobiliário sofreu transformações profundas nos últimos anos e o uso de canais digitais de comunicação com o público, como o Facebook, Instagram ou Youtube torna-se essencial, pois a proximidade com os clientes é bem maior.
Antigamente os veículos de contato para o serviço de projeto fachada residencial eram bem menores, apenas o rádio, televisão ou o jornal, o que dificultava a venda e também encontrar o público-alvo correto.
Se este mercado de vendas está em plena transformação, com os consumidores ainda mais exigentes, é bom conhecer as principais tendências do setor, que acabam sendo adequadas e muito produtivas.
Principais tendências no setor imobiliário
O cenário de 2021 acabou surpreendendo as pessoas pessimistas, e com o advento da influência digital, as transações imobiliárias cresceram, desburocratizando as etapas de compras fazendo com que elas aumentassem em relação ao período anterior.
A queda ocorrida foi prevista, em virtude do avanço do vírus da Covid-19, porém, entre o ano de 2021 e 2022 o crescimento recomeçou no segundo semestre, frente à Selic, mesmo encontrando sérios desafios.
Naturalmente, essa reviravolta no mercado impactou diretamente no aluguel de controle de acesso utilizado nos estacionamentos dos imóveis, como também nos financiamentos imobiliários, que aumentaram seus juros.
Com essas novas tendências, citadas logo abaixo, o mercado imobiliário se tornou mais sólido e comprar um imóvel ainda é possível. São elas:
- Mais espaço, melhor localizado;
- Casa unida ao trabalho;
- Consciência sustentável;
- Plantas flexíveis para imóveis novos e usados;
- Visitas por meio do Tour Virtual.
O único obstáculo a ser enfrentado nessas mudanças ocorridas no setor, mesmo diante das tendências diversificadas é a concessão de crédito para os compradores, porém, a oferta e procura ainda continuam em plena movimentação.
As famílias ainda continuam no esquema de ficarem mais tempo dentro de casa, para a sua proteção e quanto mais espaço e quanto melhor for a localização do imóvel maior será o interesse quando tiverem que decidir a compra.
O local precisa ser o mais conveniente possível, próximo a supermercados, farmácias e pontos de ônibus e estações de metrô. Esses detalhes vão influenciar no momento da compra do mesmo.
Com a possibilidade aberta para o home office, que une estar em casa e ao mesmo tempo trabalhar, a demanda de procura por espaços compartilhados, com instalação elétrica ar condicionado, aumentou consideravelmente.
A consciência sustentável marca também as novas tendências e o comprador tem apreciado imóveis que utilizam tecnologias avançadas para reutilizar a água e promover energia natural, impactando diretamente quando ele faz o planejamento da compra.
Tanto os imóveis mais novos como os antigos, agora concebem plantas arquitetônicas mais flexíveis, permitindo a modificação de alguns ambientes, alterando inclusive a Churrasqueira de alvenaria com forno, quando necessário.
E, na verdade, o que veio para ficar e que pode ser realizado de forma muito atraente no setor imobiliário, são as visitas pelo Tour Virtual, onde o interessado pode passear por qualquer unidade do empreendimento, sem sair de casa, em total segurança.
Esse recurso tecnológico, feito de maneira totalmente digital, afeta positivamente nas vendas, pois é possível visitar qualquer imóvel, simular a compra de nichos para área de churrasqueira e aumentar a liquidez da transação imobiliária.
Atendimento virtual como recurso de compra
É essencial fazer uso do atendimento virtual, nos canais digitais adequados, porque por meio do contato entre imobiliária e cliente, ele acaba buscando informações pertinentes e pode analisar os benefícios da compra.
Ele pode, também, identificar quais são os verdadeiros custos, decidindo antes onde quer comprar seu imóvel. É por isso que o corretor deve investir em técnicas de persuasão para poder atendê-lo da melhor forma.
O processo de decisão de compra de um imóvel está, sem dúvida, diretamente ligado ao atendimento que o cliente recebe, por caminhos digitais e este processo vai desde as informações fornecidas, perdurando até o pós-venda.
Obviamente, durante essa caminhada, aspectos psicológicos, sociais, culturais e pessoais podem alterar, sempre positivamente, o modo como o consumidor se sente em relação à compra, sempre direcionado pelo trabalho do corretor responsável.
Em cada etapa do processo de compra, o cliente precisa ser acompanhado pelo vendedor do imóvel, para que ele possa entender o que o consumidor realmente quer e precisa. O foco no cliente é primordial.
O atendimento virtual também identifica as etapas do processo de decisão de um cliente que quer comprar um imóvel.
No mercado imobiliário não é diferente e as etapas podem ser definidas conforme é mostrado abaixo:
- Reconhecimento do problema ou dor do cliente;
- Busca de informações;
- Avaliação de alternativas para o cliente;
- Momento da decisão de compra;
- Comportamento pós-compra.
Todo processo de decisão de compra começa na mente do cliente, quando seu desejo quer ser alcançado e cria expectativas para que essa necessidade identificada seja saciada.
Isso só pode ocorrer por meio da ajuda de um terceiro, que consegue mostrar alguns motivos que possam estar impedindo a realização deste sonho, assim que é identificado o problema ou dor do cliente.
Acredita-se que estes dois estão presentes na compra e é nesse momento que os corretores precisam usar suas ferramentas digitais de marketing, para induzirem os clientes a tomarem suas decisões, por meio de ofertas, cores ou cheiros sugestivos.
Esses estímulos externos têm a capacidade de encantá-los, chamar-lhes a atenção e gerar engajamento, pois o único objetivo é a satisfação dos consumidores, para que eles realizem a compra e se tornem clientes fiéis.
Os clientes que estão envolvidos no processo de decisão analisam detalhadamente os benefícios do serviço prestado e do imóvel sugerido, aceitando aqueles que apresentem as melhores opções de satisfação do seu desejo.
Esses benefícios são o valor, a qualidade, as opções de lazer do imóvel, o espaço adequado e a localização privilegiada.
O corretor ou a imobiliária que apresentar o melhor, não só agrada o cliente, como também abre a possibilidade de uma venda.
Considerações finais
Toda decisão de compra de um imóvel, é baseada na confiança entre a imobiliária e o cliente, que pode variar de acordo com o tipo de atendimento virtual fornecido pela empresa.
Se o corretor dá um suporte adequado em todos os estágios da jornada do consumidor, ele pode ser influenciado ao final, de forma positiva porque sentiu que suas necessidades e dores foram compreendidas.
Os profissionais imobiliários precisam se utilizar de todos os mecanismos digitais possíveis, para agilizar esse processo de forma simplificada. Isso ocorre quando o cliente realmente percebe que as suas necessidades foram totalmente supridas.
Não menos importante do que a própria venda do imóvel, o corretor imobiliário precisa continuar o seu trabalho no pós-venda.
Este é um método ideal para reter e fidelizar seus clientes, que ou podem retornar para novas negociações ou acabam indicando-o para alguém com grandes chances de fechamento de uma venda.
O consumidor fica cada dia mais exigente e com a expansão do mercado digital, é imprescindível que o setor imobiliário siga as novas tendências e mantenha o foco nas grandes mudanças que favorecem as vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
