Captação e prospecção são dois processos muito comuns dentro das empresas e que ajudam as marcas a melhorarem suas vendas. Independentemente de qual seja o segmento de atuação do negócio, ele precisa vender alguma coisa.
Pode ser um produto ou serviço, não importa, para ter lucros, a corporação precisa se comunicar com pessoas que se interessam por suas soluções e vendê-las.
Só que existem muitos profissionais de marketing e vendedores no mundo todo que confundem prospecção com geração de leads ou simplesmente utilizam esses termos como sinônimos, o que na verdade não são.
Essa confusão pode simplesmente custar tempo e dinheiro, além de reduzir drasticamente a eficiência do negócio. Não compreender as diferenças entre eles impede que a companhia saiba agir com seu público.
Quando não existe uma comunicação eficaz com a audiência da marca, ela pode perder boas oportunidades de vendas, assim sendo o melhor a ser feito é procurar entender as diferenças entre prospecção e geração de leads.
Mas além de compreender essa diferença, o papel do gestor também é saber a importância de realizar esses processos dentro do negócio, e é exatamente sobre esses pontos que o artigo vai falar.
Entendendo as diferenças entre as estratégias
A geração e a prospecção de leads costumam gerar muita confusão porque são elementos intimamente relacionados e com o objetivo de atrair clientes e aumentar as vendas.
Quando o expediente se encerra, tanto as estratégias de prospecção quanto as estratégias de geração de leads cumpriram seu papel de facilitar a concretização de vendas, mas a maneira como isso acontece em cada uma é diferente.
De fato, em ambos os processos, uma marca de freezer horizontal para cozinha industrial vai trabalhar com um conjunto de habilidades e pessoas que exigem muito conhecimento sobre o assunto.
Quando ocorre essa confusão entre uma ação e outra, a empresa acaba confundindo o limite entre o tipo de pessoa que se encaixa em cada processo, gerando uma série de ineficiências.
Para esclarecer um pouco mais sobre isso, é fundamental conhecer os conceitos de cada uma dessas ações.
No caso da geração de leads, é um processo que traz mais visibilidade para a marca, uma vez que tem o objetivo de alcançar reconhecimento e iniciar novos relacionamentos.
A geração costuma ser mais lenta do que a prospecção, mas esse trabalho pode ser automatizado por meio de ferramentas que poupam o tempo com ele.
Lembrando que durante o processo de geração de leads, a empresa ainda não está falando com potenciais clientes ou pessoas que estejam prontas para comprar.
Por exemplo, se um fabricante de painel de madeira para área externa publica um conteúdo em seu blog para os visitantes, está simplesmente falando com pessoas que acessaram a plataforma mas que não necessariamente desejam comprar.
Elas ainda não são leads, ou seja, potenciais clientes, porque não foram convertidas, mas isso muda de figura durante o processo de prospecção. Além do mais, as principais estratégias para gerar leads são:
- Uso de chatbots;
- Anúncios pagos;
- Eventos offline;
- Publicações em blog;
- Testes gratuitos.
Agora, a prospecção é um processo realizado pela equipe de vendas, diferentemente da geração de leads que é trabalhada pela equipe de marketing.
Prospectar nada mais é do que entrar em contato com o potencial cliente para saber se ele está interessado em comprar os produtos e serviços.
Depois que o prospect é qualificado, será trabalhado dentro do funil de vendas até que esteja pronto para adquirir um produto ou serviço. Mas o prospect não é a mesma coisa que uma venda, pois alguns simplesmente nunca vão comprar.
É apenas alguém que já demonstrou interesse pela solução, e o papel da organização é garantir que ele seja convertido em vendas. Só que não é fácil automatizar esse processo porque a prospecção é um trabalho manual e frequente.
Ou seja, a equipe de vendas de uma confecção de avental cozinheiro masculino precisa pegar o telefone para entrar em contato com os potenciais clientes um por um.
Por essa razão, de acordo com uma pesquisa realizada pela Hubspot, 37% dos vendedores acreditam que a prospecção é um momento muito difícil.
Além disso, ao contrário do que acontece com a geração de leads, a prospecção trabalha com os prospects, ou seja, alguém que está realmente interessado em comprar os produtos e serviços.
Trata-se de alguém que possui um problema específico e que pode ser resolvido pela marca, mas isso não significa que ele possa usar seus serviços, na verdade, não é possível saber se ele vai realmente comprar ou não.
Também é por essa razão que o prospect está bem abaixo no funil de vendas, inclusive mais baixo do que um lead.
Importância da prospecção e da geração de leads
A respeito da prospecção, pode-se dizer que ela é muito importante porque permite que a organização se mantenha financeiramente sustentável e possa resolver qualquer problema.
Se um fabricante de chave codificada Fiat se dedicar a esse trabalho, começa a ganhar força competitiva no mercado em que atua. Além do mais, a prospecção é muito importante para construir um relacionamento sólido com os consumidores.
Fazendo uma prospecção de maneira eficaz, a companhia consegue gerar mais receita e ampliar seu market share.
Também não se pode negar o fato de que esse trabalho facilita muito o ciclo de vendas, além de ajudar o negócio a poupar recursos.
Isso porque, se a organização tiver uma lista de possíveis clientes, se ela for bem selecionada, fica muito mais fácil para os vendedores ter sucesso em suas abordagens comerciais, tornando o ciclo de vendas mais curto.
Por melhor que seja a equipe, os produtos e serviços oferecidos, se a marca não fizer uma boa prospecção e selecionar adequadamente seus contatos, as vendas se tornam muito mais longas e as chances de sucesso são menores.
Mas além da prospecção, uma empresa de instalação de gnv em carros 1.0 também pode trabalhar com a geração de leads.
Agora, no que diz respeito à geração de leads, essa atividade também é importante. Isso porque quando alguém oferece suas informações de contato, como nome, telefone e e-mail, faz isso em troca de uma oferta de valor.
Geralmente, essa oferta costuma ser algum material rico e que fala sobre os assuntos interessantes para o leads, como no caso de um ebook, planilha, template, entre outras possibilidades.
A geração de leads também é uma excelente estratégia para avaliar o nível de interesse dos visitantes nas ofertas e compreender como está a taxa de conversão.
Se a taxa de conversão da marca estiver boa, então significa que seu conteúdo é realmente atrativo para a persona, mas é indispensável saber em qual etapa da jornada de compra o potencial cliente se encontra.
Uma empresa especializada em laudo cautelar automotivo deve pensar em todos os leads com os quais trabalha porque focar apenas nos potenciais clientes que estão prontos para comprar acaba desperdiçando uma grande quantidade de leads.
São pessoas que estão em outra fase da jornada de compra, mas que podem amadurecer suas decisões, no entanto, podem perfeitamente ser trabalhadas dentro da jornada de compra.
Outra coisa que explica o uso da estratégia é o fato de que as organizações conseguem manter seu funil de vendas sempre em pleno funcionamento.
Ao ter uma recorrência nesse trabalho, fica muito mais fácil nutrir os leads com calma e abordá-los quando realmente estiverem maduros em relação ao produto ou serviço, pois isso quebra objeções e permite que as vendas aconteçam com facilidade.
Para um fabricante de freio pneumático caminhão, gerar leads é uma forma de conseguir contato completo de potenciais clientes, oferecer conteúdos que trazem credibilidade para a marca e educar o mercado sobre sua área de atuação.
O negócio também consegue compreender melhor os interesses dos visitantes no site ou nas redes sociais, fazer uma comunicação direta por WhatsApp, e-mail e outros canais, além de nutrir o lead até que ele finalmente esteja pronto para comprar.
Também é fundamental para manter o pipeline de vendas sempre atualizado e cheio de oportunidades, além de vender de maneira mais recorrente.
Para uma loja especialista em Peugeot, é uma boa ideia investir na geração de leads porque essa tarefa melhora muitos outros aspectos dentro dos negócios.
Considerações finais
Prospectar clientes e gerar leads são dois trabalhos muito semelhantes, mas que não devem ser confundidos porque não se tratam da mesma coisa.
De qualquer maneira, o fato é que as marcas precisam conversar com seu público e com as pessoas mais interessadas em seus produtos e serviços.
As estratégias de geração de leads e prospecção de clientes atuam justamente nesse movimento, permitem que as soluções do negócio cheguem a uma quantidade maior de pessoas e influenciam sua decisão de comprar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
